「言葉」を巧みに使うことで知覚価値を高め、
このサービスがいかに良い取引なのかを提案する。
前ページのエアコンに付随するメンテナンスパッケージを例にしましょう。
仮にメンテナンスパッケージの価格が２万円だとして、
顧客がそれを適正価格と認知している場合、
故障の心配をしなくてもよくなると聞いたら、
知覚価値はもしかすると約３万円にまで高まると思いますし、
加えて、メンテナンスの予約をする必要がないとなると、
知覚価値がさらに３万５千円にまで高まるでしょう。
それだけでなく、１年中きれいな空気を吸えるとくれば、
私なら割増料金を払ってもいいと思えるので、
知覚価値は５万円くらいまで高まります。
５万円のサービスがたった２万円で手に入るとなれば、
購入してもらえる可能性がずっと高くなる。
価値の提案とはこういうことを言うのです。
